Informe Distribucion Hotelera

INFORME desde EEUU — Una vez que los hoteleros han tenido oportunidad de leer sobre el estudio de análisis de canales de distribución de 214 páginas, se abre una tiempo de discusión y debate sobre las conclusiones encontradas en dicho informe.

El estudio, realizado STR y la American Hotel & Asociación alojamiento y publicado por la “Hospitality  Sales & Marketing Association International Foundation”, fue publicado a finales de enero y está disponible para descargar en HotelNewsNow.com. STR,  empresa matriz de HotelNewsNow.com.

En general los expertos en distribución aplaudieron a los autores en su disección profunda de la información y datos aportados, sin embargo, algunos cuestionan las conclusiones.

Por ejemplo, Max Starkov, Presidente y CEO de “Hospitalty  eBusiness Strategies”, discrepa con uno de los puntos principales en el estudio, según el cual el coste de venta de habitaciones de hotel, en los canales de intermediarios podría duplicarse en tres o cuatro años. Según Starkov, dicho “share” de distribución de hotel de las agencias de viajes online es “anti cíclico” y ya está disminuyendo con la creciente demanda de los viajes.”

Starkov, estudió el porcentaje de reservas hechas a través de OTAs frente a sitios web corporativos “brand.com” y concluyó, “Todas las hoteleras se han fortalecido por los resultados del 2011 y las proyecciones de 2012, y veremos OTAS perdiendo posición de mercado”.

Elogió a los autores del informe´, pero dijo que la mayoria de los datos fueron recogidos en 2009 y 2010 y ya son obsoletos. En relación con el crecimiento de la OTAs, dijo que “muchas marcas hoteleras están ya, aplicando directrices internas dirigiendo sus franquiciados para limitar la proporción de reservas via OTAs a un rango del 7 al 8%. Además, las marcas están intentando limitar las comisiones en el rango de 15 a 18%, según Starkov.

“Las comisiones de las OTAs del 20 al 25% estan directamente relacionadas con las de las las agencia de viajes, del 10 %”, dijo Starkov. “En dos o tres años a partir de ahora, no creo que las principales marcas hoteleras estén pagando más de un 5% de comisión a las  de Agencia de viajes, eso si no vemos su abolición absoluta, en forma similar a lo que hicieron las compañías aéreas. Ello conllevará una erosión de las comisiones de  las OTA a un miserable rango del 10 al 15%- según Starkov.”

Robert Cole, fundador de RockCheetah y ex director de distribución de hotel con el grupo de Sabre, dijo que pensaba que el informe era “realmente bueno,” La industria necesitaba un análisis en profundidad de los diferentes canales.

Sin embargo, analizar los datos a nivel macro es algo muy distinto que aplicar sus conclusiones a nivel de mercado.

Por ejemplo, Cole dijo le llevó un tiempo entender, lo que los autores indicaban cuando se refereían la demanda del mercado hotel en Estados Unidos tiene “precio inelástico,”. Lo que significa que bajar los precios, no estimulará la suficiente demanda incremental para compensar la reducción de las tarifas.

“No es… pero debería ser”, dijo Cole. “Miren al “Southwest (Airlines). Southwest entra en un mercado con precios más bajos y saben lo que ocurrio en el mercado”.

Nuevos jugadores en el tablero

Uno de los principales temas a lo largo del estudio de análisis de canal de distribución es la entrada de nuevos jugadores, que los autores se refieren como “vigilantes”,  que se convertirán en una nueva raza de intermediarios”.

Google, Facebook y Apple son citados como ejemplos, y los autores dicen que éstos  “cobrarán honorarios por las referencias a Hoteles y, si bien no existe ninguna evidencia firme, apuntando a un número exacto, es plausible que de forma ascendente, la mitad del negocio hotel, podría finalmente pasar a través de terceros antes de ser entregado a un hotel o marca final”.

“Creo que se exagera”, dijo Starkov. “En primer lugar, Google no es una OTA y nunca se convertirá en una OTA. En segundo lugar, antes de buscador de Hotel y Vuelose, Google ya estaba entregando entre 40% y 80% de visitas a sitios web en hotelería. ¿Entonces, de que nos sorprendemos? No es algo nuevo. Es puro liderazgo de generación: fin de la historia. ”

Cole dijo que será interesante ver si Apple se involucra, pero de momento, no se ve cómo la empresa que podría tener un efecto drástico, en cómo se distribuyen las
habitaciones de hotel.

“Apple no es bueno compartiendo. No es una de sus habilidades principales, apuntó Cole. “Apple tiene una versión de registro para todo, y no quieren renunciar. Metabuscador no entiende bien con Apple”.

¿”Apple? ¿En distribución de hotel? Es una broma”, añadió Starkov. “No es Apple lo que tendrá efecto, — será el móvil. La movilidad  es un canal de distribución. Los dispositivos de Google están incrementando su “share” de mercado y en algunos ya es incluso mayor que el de Apple.

“Sí, Apple ha allanado el camino, y un día la gente considerará a Steve Jobs el creador del mundo móvil,” continuó. “El iPhone realmente cambió la forma en que la gente navega y compra con el dispositivo móvil. “Pero esto no es nada nuevo”.

Cole dijo que Facebook es “aterrador” debido a lo grande se ha vuelto la red y el tipo de influencia que tiene, y dijo que podía imaginar a la compañía teniendo algunas “iniciativas interesantes” para reservas de grupo, por ejemplo. Hoteles podrían lanzar ofertas disponibles sólo, para personas que forman parte de un determinado grupo de Facebook.

Desde la perspectiva del nivel de la propiedad, Michelle Davis, Revenue Manager en HVMG, un grupo de propietarios de hoteles, de Atlanta, y expertos en management, dijo que se  está prestando atención a los  nuevos jugadores de la distribución,  pero han mostrado cierta aprensión participar hasta el momento.

“Estamos viendo cual acabará siendo su modelo de distribución y cual será su ratio de captura de mercado”, dijo. “Pero no voy a decir, aquí está mi inventario y véndelo tanto como quieras”.

Davis dijo, que los datos emergentes en relación a los “vigilantes” está reforzando la noción de que las sociedades de gestión de hotel deben emplear responsables de ecommerce a tiempo completo para supervisar las estrategias de publicidad digital y de coste por clic. Esas funciones no deberían recaer en el Revenue Manager.

Superando el Channel Mix
Uno de los objetivos de los autores en la investigación de los canales de distribución era ayudar a hoteleros analizar y administrar la combinación de canales de un hotel frente a sus competidores. Los autores estudiaron cómo, desplazar parte de un canal a otro, afecta a ingresos y gastos y concluyeron que los hoteleros deben “realizar auditorías sistemáticas de canal para asegurarse de que éstos están llegando a los clientes, que se supone tienen como objetivo”

Davis dijo HVMG esta dando pasos hacia este tipo de auditorías y ha determinado, que en lugar de analizar los ingresos por habitación disponible o REVPAR,  en su lugar se miden los beneficios de explotación brutos por habitación o GOPAR.

“Es donde hay que comenzar a analizar los costes y canales de distribución”, dijo. “Puedo vender habitaciones con la misma tarifa en tres diferentes áreas y el rendimiento ser diferente”.

Davis dijo que HVMG continuará analizando y vigilando las tendencias en pago por clic y evaluando la rentabilidad de la inversión.

“Lo realmente diferencial en el pago por clic es puede reasignar y no corres el riesgo de atrancarte tal y como lo haces en campañas en un sistema de distribución global” dijo.

Davis concuerda con los autores del estudio, que donde vende un hotel sus habitaciones, puede decir más acerca de su competencia, que su área geográfica. Sin embargo, dijo, que no es un concepto nuevo.

“Mi competidor Nº 1 puede ser Hotel X para un día de semana concreto y durante el fin de semana mi competidor Nº 1 podría ser C Hotel”, dijo. “Es lo mismo y el mismo proceso. Con quien compita en el “online” podría no ser la misma persona con quien compita en el mostrador”

Starkov dice que para administrar canales hay que ir tras aquellos que son más rentables y generan la mayoría de las reservas.

“La Distribución es un negocio que debe jugarse bajo sólidos razonamientos de negocio”, dijo. “Cada hotel individual es diferente; el costo de la reserva debe ser predominante y centrarse en los canales que tienen costes más bajos pero que a la vez ofrecen un mayor porcentaje de reservas, es un buen enfoque”.

 

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Acerca de jaumemonserrat

Empresario TIC en la Inustria Turística

Publicado el 19/02/2012 en OTAS. Añade a favoritos el enlace permanente. Deja un comentario.

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