¿Por qué los sistemas de Revenue Management no se adaptan a la realidad de mercado?

descarga1En un pasado reciente participábamos en actos de todo tipo, informativos o formativos, sobre el Revenue Management y hoy tan sólo unos pocos años después existen teorías que dan por extinto lo que hace sólo un lustro era una tótem, si se quería tener éxito en el mercado Turístico a través de internet.

Todos en la industria están de acuerdo en que, el trabajo del revenue manager ha cambiado fundamentalmente en los últimos años. Como tal, el  revenue management ha demostrado éxito y ganado en visibilidad, tanto es así que los administradores de ingresos están asumiendo un papeles estratégicos dentro de la organización. Los administradores de ingresos ya no son sólo responsables de abrir y cerrar  ventas, según las previsiones de ocupación, más bien lo que se espera de ellos en este momento es que tengan una visión más global y estratégica de la gestión de la demanda y precios. Son responsables, de administrar los ingresos de otros ingresos generando activos en toda la empresa, de entender las fuerzas del mercado que afectan la posición del precio competitivo de la empresa y de la coordinación con colegas de los departamentos de marketing. Al mismo tiempo, ha habido un movimiento hacia la optimización del precios.

Desafortunadamente, los sistemas que soportan las decisiones de la gestión de los ingresos, no han evolucionado tan rápidamente como el role de los revenue managers. Muchos administradores de ingresos estos días tienen la sospecha de que sus soluciones de administración de ingresos no están proporcionando recomendaciones óptimas y por tanto les ronda por la cabeza la posibilidad de liberarse de ellas. Los cambios en el mercado no se reflejan en recomendaciones de precios. Consecuentemente los administradores de ingresos trabajan, cada vez con más frecuencia o bien fuera o tangencialmente a sus sistemas.

Basado en lo que los analistas han estado viendo en la industria hoy en día, podemos resumir en 3  factores principales los impulsan el problema con los sistemas de gestión de los ingresos actuales:

  • El mercado ha cambiado: transparencia de precios, medios sociales y tecnologías móviles, economías inestables y eventos climáticos perjudiciales cada vez más frecuentes, han cambiado fundamentalmente los patrones de demanda y el comportamiento de compra. Los sistemas de gestión de los ingresos actuales no fueron diseñados para estas condiciones y como consecuencia las recomendaciones de precios obtenidas no son óptimas.
  • Los análisis son obsoletos: los avances en la tecnología de optimización y predicción, acceso a más datos y cada vez más heterogéneos, el aumento en las capacidades de  procesamiento, la tendencia hacia la optimización del precio y nuevas investigaciones en algoritmos de administración de ingresos,  han superado decididamente las capacidades analíticas de los sistemas de gestión de los ingresos, más ampliamente adoptados hasta nuestros días.
  • La experiencia de usuario proporcionada por los sistemas ya no coincide con los requisitos de la función del administrador de ingresos: el papel del revenue manager se ha convertido en más amplio y más estratégico, pero los sistemas siguen siendo tácticos en su naturaleza. Los administradores de ingresos dedican o gastan gran parte de su tiempo a la  extracción y manipulación de datos, en lugar de dedicarse a la toma de decisiones estratégicas. Además, el mercado actual es increíblemente dinámico, por lo que los administradores de ingresos no pueden permitirse el lujo de esperar a que los sistemas actualicen la información para reaccionar a las condiciones cambiantes.

revenue_management_cycle

 

El nivel de los análisis de datos que requieren lo administradores de los ingresos para la toma de decisiones estratégicas es muy  diferente. El trabajo del administrador de ingresos tiene un espectro mucho más amplio que el simplemente averiguar qué cobrar por una habitación vista al mar deluxe el 30 de enero para una estancia de tres noches, por ejemplo. Hablamos a su vez generar análisis para considerar cuestiones ad-hoc tales como; “¿debemos cambiar nuestra estructura de tarifa corporativa?” o, “¿nos beneficiamos al permitir el acceso a nuestro inventario de este canal en particular?“, o incluso, “¿estamos en niveles de comisión apropiados  para el tipo de negocio que está materializando?”Los sistemas de gestión de los ingresos de hoy, con su enfoque estrecho sobre gestión de precios tácticos, no admiten estos tipos de análisis, y las hojas de cálculo no son sin duda, una herramienta sostenible de grandes conjuntos de datos y complejos procesos analíticos necesarios, para que los administradores de ingresos sigan teniendo éxito en su gestión..

Exponer estas debilidades puede ser sensible, desde el punto de vista de que muchas empresas han hecho importantes inversiones en sistemas de gestión de ingresos en la última década. Incluso se han construido procesos de negocio alrededor de ellos, a la vez que consecuentemente se han dedicado significativas inversiones en formación. Puede ser incómodo para los administradores de ingresos levantar la mano y pedir  que necesitan algo más o algo diferente.

Este tipo de reflexiones, que encontramos a lo largo y ancho de la realidad de la industria turística son muy interesantes. Desde el punto de vista de nuestra realidad en cuanto a la adopción decidida de todo tipo de sistemas de gestión, es importante tener en cuenta que los análisis que se realizan desde otros  mercados o países. Al menos el ir algo retrasados en todo lo que significa innovación en tecnología o innovación en procesos, nos puede servir para adoptar las soluciones correctas y oportunas a la base de la realidad global en la que estamos inmersos.

Anuncios

Acerca de jaumemonserrat

Empresario TIC en la Inustria Turística

Publicado el 14/11/2012 en Uncategorized. Añade a favoritos el enlace permanente. Deja un comentario.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión /  Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión /  Cambiar )

w

Conectando a %s

A %d blogueros les gusta esto: